出售时流的泪，都是定位时脑子进的水。
假如你还没听过这句话，那你或许算不上资深地产人。
商场好的时分，人们往往会把商场盈利误认为是自己的才干，而一旦商场下行，却鲜有人会自动扛起职责，除了诉苦如同只能摊手作罢。
这是地产职业的病，得治。
房地产开发早已离别曩昔简略粗犷的卖图纸年代，而房地产营销也要从“靠天收”晋级为“逆势牛”。
翻译一下，卖房子是个技能活儿。
而操盘手要学习的榜首门技能便是项目定位。
狭义地了解，许多人会把项目定位等同于产品定位，其实产品仅仅成果出现，商场定位和客群定位相同要害。
有一个叫唐纳德·基奥的牛B人物，写过一本牛B的书，叫做《办理十诫》。
这个人多牛B，看看这本书的推荐人就知道了。
别离包含比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、沃伦·巴菲特、乔治·布什和传媒大亨默多克。
他说，成功的原因多种多样，而失利的理由却极端类似，我不会告知咱们怎样成功地办理，可是我会跟咱们伙儿一起来共享怎样做会失利。
向基奥问候。在樊登读书的APP中，这本书我听了不少于五遍。
不赘述该怎样做项目定位，不讲商场定位、产品定位、客户定位、差异化这些概念，不讲各种理论模型……百度上能搜到一堆相关材料。
说点儿欠好的东西。
01
【商场圈套】市调流于形式
我经常会接到各种求助电话和微信，索要周口的商场调研陈述和各种数据，乃至包含许多闻名的品牌房企和咨询机构。
假如克而瑞能监控到周口这种等级的城市的话，大约我就没什么用了。
商场调研是规定动作，任何一个项目都必须要做。可是，又有多少同行能真实花心思在一个竞品项目上去做复盘？去了解这个项目的宿世此生？去总结她的成败得失？又有多少同行能把冷冰冰的数字，乃至是未经求证的数字，有板有眼地讲成故事？一个生疏的商场，莫非是各个售楼部随意逛一圈儿就能彻底读懂的？
职业界的市调陈述何其多，可是令人眼前一亮，有干货的真不多。
我十分敬服我的一位做投拓的朋友。他能花一周乃至更长的时刻泡在一个城市，用明调的方法跟同行谈天一个下午，乃至下班后再请被人吃饭。还没有进入这个城市，他现已对这个城市的地产江湖一目了然，他的陈述你千万别去催，他会在市调陈述上花上半响的时刻去做一个项目的复盘，而这些内容或许只需1-2P。
02
【经历圈套】为定论找论据
经历是个好东西，在房地产这个职业里，经历更是如此。
可是，经历往往会害人。
常常有一个思想定势，便是商场走过一遍儿，本案的定位根本现已在脑子里了。
江湖高手的功力，一般都在“捋胡子”的那一瞬间。
但这其实是一个假象。我国的房地产不同于其他的职业的当地就在于，明日永远都是一个全新的开端，你的经历一文不值。
最常见的过错在于，在产品定位陈述时，用各种数据和论据来验证自己依经历得出的预判是正确的。
至于只些论据的真实性、合理性，who care。
03
【静态圈套】所见推及未来
前两年咱们署理某县城的一个项目，是当地首个品牌房企项目。得益于商场进入的盈利（当然不得不揄扬一下自己的团队），一期开盘十分火爆，千套房源开盘售罄。
依据前期关系户的意向、客户落位的热力求剖析以及开盘微信选房现场的动态监控，很显着最热的户型是135m2左右的舒适三房，其次是115m2左右的经济三房，最后去化的是165m2多层洋房的四房户型。
这十分符合其时当地的逻辑，由于这个项目简直收割了当地商场的改进型客群，而其时的成交均价缺乏4,500元/m2。
咱们想当然地在二期产品的规划中连续了一期的产品配比。二期开盘时刻定在半年后的当年春节前，出售均价上涨了至少500元/m2，成果怎样？最抢手的户型变成了115m2，其次是135m2，而165成了滞销的户型。
为什么？主力客群由改进变成了刚需，在收入没有显着涨幅的情况下，适当于购买力在下降，总价抗性凸显，这是必定的成果。
这便是所谓的静态圈套。
做定位不能只看当时的商场，要学会依据商场的动态改变预判未来的需求，才干不至于被商场扔掉。
04
【情怀圈套】要做就做最好
跟一些开发商老板前期触摸，变成了他们的情怀秀。
谈自己看过哪些一、二线城市的牛逼项目，自己要学习过来做当地最高端的项目；
谈自己创业的艰苦，怎样要回馈乡里，做最良知、最质量的项目；
谈自己要找最好的设计院、托付某某品牌供给最好的物业等等；
谈商场上各个竞品的缺乏，自己的产品要彻底碾压；
……
抱负是饱满的，可是各位老板们常常在那一刹那，会忘掉自己“商人”的身份。
依据我行走江湖多年的经历来看，这样的老板一般会屈从的。
他们会屈从于本钱、现金流、去化周期、商场、价格……
情怀或许和节操相同，是这个职业最不值钱的。
尽管，我一向敬仰于职业界颇具情怀的几位大佬。
可是，他们的苦，又有谁能懂呢？
这个职业界过得最洒脱的，往往不是最有情怀的那几位。
05
【品牌圈套】傍大款赚大钱
这几年在三四线城市，遇到了库存高筑的几年，也才智了商场最张狂的几年。
类似于建业、碧桂园这样的品牌如同成了小城市的票房确保。
比方建业周口区域完成了从“7年2盘”到“11年48盘”的跨过，这波儿韭菜收割得六六六。
再回想回想2013年末碧桂园进入河南的首个项目落户周口，示范区敞开当天万人空巷，更是引得省内地产圈同行接连不断，一探终究。一切都是那么美。
正如娱乐圈的明星有时会遭受滑铁卢，一不小心成了票房毒药相同，楼市亦如此。
进入2019年，工作正在悄悄地起改变。
品牌在商场上的影响力如同忽然哑火了，客户不再为品牌埋单，本来促销能够轻松换来的销量，现在商场不认了。
前两年与品牌牵手的轻财物形式为许多投资人带来了丰盛的报答，可是现在发觉蜜月期如同也太短了。
为什么？由于品牌不等于质量。
06
【盛行圈套】追得上的潮流
不知道什么时刻开端，这个职业开端了仿照，尤其是建筑风格。
有幸跟一个老板聊过，他要把郑州北龙湖价格5万元的项目拷贝到县城来，价格只能卖到6,000，对此他很有决心。
大约十年前我刚到河南的商场，那时地中海的风格刚刚盛行，各种欧式的案名层出不穷。
尔后几年Art-Deco大行其道，乃至传闻某市主管城建规划的领导非Art-Deco不批。
而这几年，新亚洲主义如同成了群众审美，各种府系案名此伏彼起，幸而我国文化博学多才。
是不是想起了“中山装”、“波浪头”、“喇叭裤”、“非主流”这些字眼？
或许你一不小心做了一次东施，却浑然不知。
盛行的未必欠好，可是能被客户承受的才是最好的，不要去盲目跟风，更不建议去刻意仿照。
07
【圈层圈套】土豪的朋友圈
很想去做个商场调研，看看现在商场上的尾盘项目，现在库存的货源都是怎样的产品。
凭经历判别大致三类：地下车库、未成熟的沿街商业、超大户型。
或许最多再包含一部分首顶层，可是假如利用好促销手法的话，趁着前两年的商场热度，首顶层的去化应该还不算最难。
“你定心，做一些160m2以上的大户型肯定没问题，我身边许多朋友都跟我打过招待了。”
“周边项目就缺一些大面积的户型，只需咱们操控好份额，应该没问题。”
“要不，只做一栋楼吧。放在楼王方位，也就十几户，我自己的亲戚朋友都不行分的。”
……
这些话听起来是不是很熟悉？
我一般都会这样反诘。
在这个商场上，跟你身份适当不差钱的能有多少人？
可不能够请你的这些朋友先拿出50%的定金出来，不予交还？
假如你的这些朋友要求依照商场价的八折出售，你能承受吗？
这样一套房子的总价在省会能不能买到房子？
现金流和朋友爱情，你更信任哪一个？
08
【客户圈套】理论未必精准
自从回到三四线城市以来，客群定位一向是我操盘进程中最头疼、也最没有决心的一部分。
研讨过各种客群定位的模型，如同没什么卵用。
由于在出售的进程中，你发觉客户如同没什么显着的一起特征。
即使有，也是为了给领导汇报时硬凑集的。
比方当时的商场困局，许多项目都在一窝蜂地开端途径分销。即使没有途径，如同也只需“老带新”和“圈层拓客”这样的传统套路了。
假如咱们寻觅100份地市县城项目的战略提报来做个计算，咱们或许会发现项目客群定位简直迥然不同。
这或许是地市、县城的客户与一、二线城市的最大差异。
对三、四线城市的项目来说，改进型需求和刚需或许是两类比较易于区别的客群，只需依据商场预判一下主力产品的总价区间就能够确认。
除此之外地舆区域或许是相对来说仍是比较简单确认的方向，比方咱们经常讲“地缘客群”、“周边城镇”等。
还有受重视度最高的一类，便是返乡置业。在地产人眼里，这些人俨然成了荣归故里的财神。
阻止咱们成功的，往往不是行进道路上各种不知道的困难，而是咱们日子中现已得到的那些所谓的经历，它们往往作为一种思想定势，左右着咱们的判别，也扼杀了咱们鲜活的思路。因而，当咱们干事的时分，尽力打破自己的经历形式，别出心裁，往往成为咱们成功与否的要害。
我供认，上面一段话， 是我在百度上抄袭的。
在房地产这个职业，没有立异或许不是丧命的。
但只需不犯错才或许正真的确保“活下去”。
来历：地产乱谈情（ID：lg13501632240）本文已获授权，对原作者表示感谢。
